Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Социологи отмечают, что это явление или даже функция вполне естественны. Разногласия во взглядах разных людей на одну и ту же проблему и пути ее решения естественны. При этом часто получается так, что одна проблема требует решения сразу нескольких человек или целой команды, так как затрагивает интересы многих людей. В такой ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть искать взаимоприемлемое решение совместными усилиями. В противном случае PR на разных уровнях рискует превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.
умение согласиться – это в целом правильно выраженное собственное отношение к данному вопросу, прислушивание к мнению оппонента, уважение к нему с учетом его психологических особенностей, доброжелательное отношение. Важно работать вместе, чтобы найти решение. Но прежде чем звать кого-то к сотрудничеству, нужно четко сформулировать собственные ожидания. Когда вы формулируете свои цели, вы должны отстаивать их. Порядок сообщения собеседнику имеет следующий вид: «Хочу» + резонное продолжение «Ты сделай это». Например, как родителю договориться с ребенком: «Я хочу, чтобы твое поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Ты должен иметь свое мнение, но обязательно прислушиваться к мнению старших (учителей) и родителей)».
Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо выяснить мнение собеседника о том, что ему предлагается и что он сам хочет получить в результате. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать ее эффективность с помощью фактов, примеров и здравого смысла.
Основой будущего соглашения является компромисс, а также умение понимать, умение слушать и слышать, отстаивать свое мнение. У каждой стороны есть свои интересы, пожелания, которые трансформируются и модифицируются в процессе переговоров. В результате получается решение, которое устраивает всех, кто в нем заинтересован. Достижение общего согласия возможно через компромисс, то есть через определенные уступки.
Важно понимать, что найти компромисс — очень сложная задача. Чтобы овладеть искусством ведения переговоров, необходимо в первую очередь работать над собой, собственными реакциями, развивать навыки терпения, настойчивости, самообладания. Необходимо заранее подумать об уступках, которые, вероятно, потребуются для выработки решения, выгодного для всех. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упреках, обидах, нужно сосредоточиться на самом главном.
Этапы подготовки процесса переговоров
Умение находить компромисс и на его основе приходить к соглашению — очень сложная задача, навыки нужно постоянно развивать в себе. Даже самые опытные переговорщики готовятся к следующей встрече заранее, продумывают каждую деталь.
Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно сначала сесть, договориться с самим собой. Вы даже можете подготовиться по «учительскому» методу, который заключается в том, чтобы записать все, что вам нужно. Закреплённые новые знания (фактически алгоритм будущих действий) послужат основой для самоподготовки.
Вы должны честно ответить на следующие вопросы:
1. «Как понять собеседника и что мне мешает это сделать?»
2. «Как отличить нейтральные чувства и эмоции от отрицательных/положительных?»
3. «Как найти подход к конкретному человеку, который может помочь?»
После первого этапа — самоподготовки следует заняться вторым этапом, подготовкой самого процесса будущей беседы.
Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров
Первое правило при подготовке к переговорам – соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собираться за круглым столом». Это означает, что никто изначально не занимает более выгодную позицию по отношению к другим участникам, не оказывает давления в силу своего статуса (социального, профессионального, материального, возрастного, гендерного).
Прежде чем приступить к процедуре достижения согласия, необходимо ни на секунду не терять мысли о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому при любых обстоятельствах общение должно быть корректным, вежливым.
Основные правила, помогающие договориться:
1. Все говорят свободно, никто никого не перебивает и дослушивает мысль до конца.
2. Вы должны уважать своего собеседника.
3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать свое мнение, угрожать.
4. Стоит акцентировать внимание на положительных сторонах беседы: рассказать о достижениях, выгодах.
5. Главный «инструмент» переговорщика – убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и сдержанный тон в общении.
6. Опираясь на дипломатические приемы, вы сможете сохранить лицо и суметь договориться даже с трудным собеседником.
7. Не пренебрегайте импровизацией, но и не возлагайте на нее серьезных надежд.
Самый типичный пример — почти неразрешимый конфликт между «отцами и сыновьями». Когда у взрослого ребенка есть свои интересы, учеба часто отходит на второй план. Каждый ответственный родитель ставит перед собой цель – вернуть ребенку хорошую успеваемость. Очевидные действия родителя — это разговор, который должен закончиться неким соглашением. Для того чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы и учесть интересы ребенка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. Также полезно просто представить себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет во всей полноте, нужно начинать искать компромисс.
Практические советы от профессионалов (по У. Юри)
1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой».
2. Самообладание — верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.
3. Не стоит обвинять оппонента в собственных ошибках, просто всегда нужно иметь запасной окончательный договор, который будет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.
4. Не нужно воспринимать будущую беседу как драку или войну, лучше настроиться на позитивное и дружеское общение.
5. Нужно всегда использовать момент, не помнить и не предсказывать, а действовать исходя из настоящего, быть сегодняшним.
6. Вы должны уважать любого собеседника, с которым должны соглашаться. Вы всегда должны быть дружелюбными, отзывчивыми, любящими. Так что репутация не запятнана.
7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход беседы для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выигрывает ровно столько, сколько другой проигрывает, и наоборот. В конце концов, все должны выиграть, и будет соглашение.
